B2B Telemarketing Agenturen Sondieren & Selektieren 

Welche Kriterien muss ich als Auftraggeber bei der Wahl eines Call-Center-Agent bzw. Telemarketing Agentur beachten. 1. Der Call Center Agent a. Fachliche Kenntnisse b. Verkäuferische Fähigkeiten Das mit Abstand wichtigste Kriterium bei der Wahl ein Callcenter oder einer B2B Telemarketing Agentur ist der Call Center Agent, und zwar nicht irgendein Agent, sondern genau derjenige welcher das Projekt umsetzen soll. Der Call Center Agent ist die Stimme, das analoge Aushängeschild, der Eindruck im Erstkontakt vom Auftraggeber zum Neukunden.

 Der größte Fehler! 

 GENAU AN DIESER STELLE WIRD GESPART. 

 Das mit Abstand wichtigste wird häufig billigst eingekauft um die Margin des Call Centers möglichst hoch zu halten. Der Call Center Betreiber freut sich und die leidtragenden sind zu meist der Agent und der Auftraggeber. Die kurzfristigen Folgen sind mangelnde Motivation beim Agent, weil er sich von seinem Gehalt kaum über Wasser halten kann. Die mittelfristigen Folgen sind häufig die mangelnde Qualität, weil die Boni des Agenten zu meist stark von der Quantität seiner Leads abhängig ist als auch von der Qualität aber nur in zweiter Linie. Der Agent fragt sich: „Was nutzt mir ein zufriedener Auftraggeber, wenn ich acht super qualitativ hochwertige Leads generiere ich aber meinen Boni nur zur Gänze bei zehn Leads und mehr ausbezahlt bekommen?“ Ein noch so guter Agent mit den höchsten ethischen Ansprüchen wird spätestens dann einknicken und noch schnell die restlichen zwei Leads unsauber reindrücken, wenn sein Boni davon abhängig ist und zum Monatsende die Entscheidung gefällt werden muss ob es denn für die Monatsmiete reicht oder nicht.

  Zum Zeitpunkt der Veröffentlichung dieses Blog Artikels schreiben wir das Jahr 2017. Im Jahr 2016 hatten wir im Wirtschaftsbereich Information und Kommunikation ein durchschnittliches Gehalt von 64.697,- Euro als Angestellter.
  (Quelle: https://www.absolventa.de/karriereguide/arbeitsentgelt/durchschnittsgehalt)

  Wenn ich also als Leiter der Marketingabteilung eines IT-Systemhauses, IT-Beratungsunternehmen oder eines IT-Software-Herstellers mein Budget an einen externen Dienstleister vergeben möchte sollte ich mir immer die Frage stellen wieviel bleibt letztendlich für die operative Akquise übrig. Mit anderen Worten finde heraus, was verdient der Agent welcher die Telemarketing Kampagne durchführt. Welche finanziellen Anreize sind Ihm durch die Agentur geboten und von exakt welchen Kriterien hängt die Auszahlung (meist am Monatsende) dieser Anreize (Boni, Bonus) ab.

 Welche verkäuferischen Fähigkeiten hat der Agent? 

Es gibt genau zwei Fähigkeiten die ein Agent haben sollte, diese in Kombination ergeben eine optimale Leadgenerierung.

1.  Verkaufen können: Das verkäuferische Talent eines Agenten ist entscheidend für den Einstieg und wenn es darum geht in der Kaltakquise B2B den Entscheider zu öffnen sodass dieser bereitwillig und ohne einen Zwang zu verspüren von seiner aktuellen Ist- und Bedarfssituation erzählt.
2. Technisches und fachliche Kenntnisse: Technisches und fachliche Kenntnisse sind notwendig das, wenn sich der Entscheider erstmal öffnet der Agent auch versteht um was es geht und nicht nur Bahnhof. Ist in der IT-Branche ein EDV-Leiter erstmal am Erzählen kann es Blitzschnell zur Sache gehen wobei technische Begrifflichkeiten in geraumer Menge produziert werden. Ein Agent der sich mit Branche und Technik nicht genügend auskennt müsste jetzt alle 10 Sekunden halt sagen und sich das Kürzel nochmal erklären lassen. Das hat zur Folge das der IT-Leiter ebenso schnell wie er sich öffnete auch wieder verschließt da der Agent als solcher identifiziert worden ist. Ein Akquise Gespräch auf Augenhöhe ist damit unmöglich geworden. Die Wahrscheinlichkeit das es zum Termin oder Verkauf kommt auf gleich Null gesunken.

  Merksatz: Ist ein Marketing- oder Vertriebsleiter auf Suche nach der besten B2B Telemarketing Agentur dann sollte er immer zuerst den Agenten, also die Person welche die eigentliche Arbeit erledigt, möglichst unverfälscht und umfänglich kennen lernen ehe er sich für diese Agentur entscheidet. Ein Testballon bzw. Pilotprojekt von 4 bis 8 Wochen ist meistens die Vorgehensweise um eine B2B Telemarketing Agentur zu testen. Jedoch kann es vorkommen das der Auftraggeber den Agenten nicht wirklich kennen lernt, verschiedene Agent gleichzeitig unwissentlich am Projekt arbeiten oder Agent selbst in der kurzen Phase des Pilotprojekts ausgetauscht oder ausprobiert werden um den Kunden langfristig zu gewinnen. Mangelnde Transparenz bringt in der Regel keine so guten Resultate auf langer Sicht.

  Zusammenfassung: Ein Softwarehersteller oder IT-Systemhaus sollte immer die häufig am schlechtesten bezahlten Mitarbeiter einer B2B Telemarketing Agentur, die Call Center Agent die auch gerne Inside-Sales oder Business Development Manager genannt werden, evaluieren. Die Kommunikation zwischen Agent, Vertriebs- und Marketingleiter sollte immer fließend und direkt sein. Bei größeren Inside-Sales Teams wo seitens der Agentur ein oder mehrere Team- und/oder Projektleiter dazwischen geschalten sind spricht absolut nichts dagegen das komplette Team ein oder zweimal im Monat in ein Meeting mit allen Verantwortlichen zunehmen und dessen direktes und ehrliches Feedback zu erfragen und zu erfahren.