B2B Telemarketing Agenturen Sondieren & Selektieren 

Welche Kriterien muss ich als Auftraggeber bei der Wahl eines Call-Center-Agent bzw. Telemarketing Agentur beachten. 1. Der Call Center Agent a. Fachliche Kenntnisse b. Verkäuferische Fähigkeiten Das mit Abstand wichtigste Kriterium bei der Wahl ein Callcenter oder einer B2B Telemarketing Agentur ist der Call Center Agent, und zwar nicht irgendein Agent, sondern genau derjenige welcher das Projekt umsetzen soll. Der Call Center Agent ist die Stimme, das analoge Aushängeschild, der Eindruck im Erstkontakt vom Auftraggeber zum Neukunden.

 Der größte Fehler! 

 GENAU AN DIESER STELLE WIRD GESPART. 

 Das mit Abstand wichtigste wird häufig billigst eingekauft um die Margin des Call Centers möglichst hoch zu halten. Der Call Center Betreiber freut sich und die leidtragenden sind zu meist der Agent und der Auftraggeber. Die kurzfristigen Folgen sind mangelnde Motivation beim Agent, weil er sich von seinem Gehalt kaum über Wasser halten kann. Die mittelfristigen Folgen sind häufig die mangelnde Qualität, weil die Boni des Agenten zu meist stark von der Quantität seiner Leads abhängig ist als auch von der Qualität aber nur in zweiter Linie. Der Agent fragt sich: „Was nutzt mir ein zufriedener Auftraggeber, wenn ich acht super qualitativ hochwertige Leads generiere ich aber meinen Boni nur zur Gänze bei zehn Leads und mehr ausbezahlt bekommen?“ Ein noch so guter Agent mit den höchsten ethischen Ansprüchen wird spätestens dann einknicken und noch schnell die restlichen zwei Leads unsauber reindrücken, wenn sein Boni davon abhängig ist und zum Monatsende die Entscheidung gefällt werden muss ob es denn für die Monatsmiete reicht oder nicht.

  Zum Zeitpunkt der Veröffentlichung dieses Blog Artikels schreiben wir das Jahr 2017. Im Jahr 2016 hatten wir im Wirtschaftsbereich Information und Kommunikation ein durchschnittliches Gehalt von 64.697,- Euro als Angestellter.
  (Quelle: https://www.absolventa.de/karriereguide/arbeitsentgelt/durchschnittsgehalt)

  Wenn ich also als Leiter der Marketingabteilung eines IT-Systemhauses, IT-Beratungsunternehmen oder eines IT-Software-Herstellers mein Budget an einen externen Dienstleister vergeben möchte sollte ich mir immer die Frage stellen wieviel bleibt letztendlich für die operative Akquise übrig. Mit anderen Worten finde heraus, was verdient der Agent welcher die Telemarketing Kampagne durchführt. Welche finanziellen Anreize sind Ihm durch die Agentur geboten und von exakt welchen Kriterien hängt die Auszahlung (meist am Monatsende) dieser Anreize (Boni, Bonus) ab.

 Welche verkäuferischen Fähigkeiten hat der Agent? 

Es gibt genau zwei Fähigkeiten die ein Agent haben sollte, diese in Kombination ergeben eine optimale Leadgenerierung.

1.  Verkaufen können: Das verkäuferische Talent eines Agenten ist entscheidend für den Einstieg und wenn es darum geht in der Kaltakquise B2B den Entscheider zu öffnen sodass dieser bereitwillig und ohne einen Zwang zu verspüren von seiner aktuellen Ist- und Bedarfssituation erzählt.
2. Technisches und fachliche Kenntnisse: Technisches und fachliche Kenntnisse sind notwendig das, wenn sich der Entscheider erstmal öffnet der Agent auch versteht um was es geht und nicht nur Bahnhof. Ist in der IT-Branche ein EDV-Leiter erstmal am Erzählen kann es Blitzschnell zur Sache gehen wobei technische Begrifflichkeiten in geraumer Menge produziert werden. Ein Agent der sich mit Branche und Technik nicht genügend auskennt müsste jetzt alle 10 Sekunden halt sagen und sich das Kürzel nochmal erklären lassen. Das hat zur Folge das der IT-Leiter ebenso schnell wie er sich öffnete auch wieder verschließt da der Agent als solcher identifiziert worden ist. Ein Akquise Gespräch auf Augenhöhe ist damit unmöglich geworden. Die Wahrscheinlichkeit das es zum Termin oder Verkauf kommt auf gleich Null gesunken.

  Merksatz: Ist ein Marketing- oder Vertriebsleiter auf Suche nach der besten B2B Telemarketing Agentur dann sollte er immer zuerst den Agenten, also die Person welche die eigentliche Arbeit erledigt, möglichst unverfälscht und umfänglich kennen lernen ehe er sich für diese Agentur entscheidet. Ein Testballon bzw. Pilotprojekt von 4 bis 8 Wochen ist meistens die Vorgehensweise um eine B2B Telemarketing Agentur zu testen. Jedoch kann es vorkommen das der Auftraggeber den Agenten nicht wirklich kennen lernt, verschiedene Agent gleichzeitig unwissentlich am Projekt arbeiten oder Agent selbst in der kurzen Phase des Pilotprojekts ausgetauscht oder ausprobiert werden um den Kunden langfristig zu gewinnen. Mangelnde Transparenz bringt in der Regel keine so guten Resultate auf langer Sicht.

  Zusammenfassung: Ein Softwarehersteller oder IT-Systemhaus sollte immer die häufig am schlechtesten bezahlten Mitarbeiter einer B2B Telemarketing Agentur, die Call Center Agent die auch gerne Inside-Sales oder Business Development Manager genannt werden, evaluieren. Die Kommunikation zwischen Agent, Vertriebs- und Marketingleiter sollte immer fließend und direkt sein. Bei größeren Inside-Sales Teams wo seitens der Agentur ein oder mehrere Team- und/oder Projektleiter dazwischen geschalten sind spricht absolut nichts dagegen das komplette Team ein oder zweimal im Monat in ein Meeting mit allen Verantwortlichen zunehmen und dessen direktes und ehrliches Feedback zu erfragen und zu erfahren.

Neukundenakquise B2B am Telefon - Eine unschlagbare Methode in Kombination mit Online Marketing

Dienstleistungen von gestern? – Die Neukundengewinnung per Telefon

 In allen Bereichen, völlig gleichgültig ob junges Start-Up oder etabliertes Unternehmen, wird es immer Potenziale geben um den Vertrieb zu optimieren und neue Kunden zu akquirieren. Selbst ein etabliertes Unternehmen welches gestern noch den Markt beherrschte kann morgen schon in Engpässe geraten, wenn es sich nicht wachsam und fleißig um seine Bestandskunden kümmert. Oftmals wird an dieser Stelle gerne ein harter Fakt unterschätze, nämlich das die Fluktuation der Ansprechpartner und Entscheider auf Kundenseite auch immer schneller wird.

 Es lohnt sich daher wenigstens Jährlich oder in einigen Fällen sogar vierteljährlich oder monatlich seine Bestandskunden oder solche die es noch werden dürften anzurufen. Anrufen also Telefonakquise deshalb, weil es ein an Persönlichkeit unschlagbares Instrument ist. Selbst eine perfekt personalisierte E-Mail kann im Einzelfall B2B nicht annähernd den gleichwertigen positiven Effekt erzielen wie ein persönlicher Anruf. Aus diesem Grund sind professionelle Dienstleister und Experten welche sich auf die Kundenakquisition am Telefon spezialisiert haben gefragter denn je. Neukundenakquise per Telemarketing Kampagnen sind langfristig zu verstehen Neukundenakquise am Telefon funktionieren in unserer immer anonymer werdenden Welt besser als je zuvor.

Jedoch machen immer noch viel zu viele Manager den Fehler ungeduldig zu sein. Häufig sucht sich ein etablierter Hersteller oder Start-Up erst dann Vertriebsunterstüzung bei einem auserwählten Dienstleister, wenn er nach Zahlen spürt das ihm die aktuellen Bemühungen der Akquise bei weitem nicht ausreichen. Der Mitbewerber galoppiert zu diesem Zeitpunkt dann häufig schon in weiten Schritten davon. Schnell wird ein Marketing Budget erstellt und die Tätigkeit ausgelagert denn auf die Schnelle verfügt das Unternehmen nicht einmal annähernd über die Ressourcen eine effektive B2B Telemarketing Kampagne durchzuführen.

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Die Schlagzahl - Wie bedeutend ist die Schlagzahl für eine konstante, erfolgreiche B2B Kaltakquise tatsächlich?

Wie bedeutend ist die Schlagzahl für eine konstante, erfolgreiche Kaltakquise B2B tatsächlich? Dieser Frage werden wir uns in diesem Video im Detail widmen. Um das ganze Thema zu vereinfachen breche ich es mal mit den folgenden 4 Unterpunkten runter:

  Reichweite

Den Begriff „Reichweite“ dürfte eigentlich jeder der sich mit dem Thema Marketing schon einmal beschäftigt hat gehört haben. Im online Marketing ist die Reichweite eines Sozial Media Kanals wie Facebook oder Instagram beispielsweite sehr stark von der Anzahl an „Followers“ ab. Auf Youtube wären das die Abonnenten.

Verkaufstrichter - Pipeline Building

Jeder Mitarbeiter im Vertrieb kennt den Verkaufstrichter oder kann sich zumindest etwas unter Trichter vorstellen. Oben kommen neue Kontakte, Leads etc. rein und unten gefiltert die Abschlüsse bzw. Verkäufe. Der größte Fehler der hier auch von Verkaufsleitern und Marketingleitern gemacht wird ist völlig unterschätzen wie wichtig es ist permanent oben neue Kontakte und Lead einzukippen. Häufig wird zu spät bemerkt das die Pipeline ausgedünnt ist und zwar so stark das die Verkaufszahlen stark nach unten tendieren, dann wird schnell versucht etwas zu reparieren was man aber nicht übers Knie brechen kann. Die Rede ist hier vom Pipeline Building. Pipeline Building muss unbedingt als eine Art Pflichtaufgabe gesehen werden. Eine Aufgabe die fest in der Vertriebsstrategie einer IT-Herstellers verankert sein muss.

Learning by Doing“

„Learning by doing“ ist ein extrem effektives Konzept für den Vertrieb am Telefon. Bei allen Techniken und Methoden die es gibt und du dir aneignen kannst solltest du im Vertrieb eines nie vergessen und das ist die Unvorhersehbarkeit des emotionalen Zustandes deines Ansprechpartners. Der kann schnell mal wechseln. Ein eben erst abgehaltenes Meeting, das Telefonat mit der Ehefrau oder Stress mit dem Kleinen in der Schule. Was auch immer der Alltag so mit sich bringt kann unter Umständen einen wohl durchdachten und geplanten Akquise Skript komplett über den Haufen schmeißen. Mir persönlich ist das schon dutzende Male passiert. „Flexible Mind“ also ein hohes Maß und Anpassungsfähigkeit und Flexibilität sind absolut Pflicht in der Kaltakquise. Jetzt stellt sich sofort die Frage wie du dieses hohe Level erwirbst? Die Antwort ist sehr einfach! Wie lernt ein Geigenspieler Geige zur Perfektion? Durch Lernen und üben. Ganz genau. Und wie bekommst du die Gelegenheit möglichst viel von deinem Wissen in die Tat umzusetzen und zu üben? Ja, ganz genau durch möglichst hohe, konstante Schlagzahl. Siehst du, es ist eigentlich ganz einfach!

Ich freue mich auf Dich und wünsche dir von ganzen herzen gutes Gelingen!

Bis zum nächsten Mal 🙂

Dein Matthias